شناسایی و تبیین عوامل موفقیت در پیاده‌سازی استراتژی رخنه‌ در‌ رشد (مورد مطالعه: شرکت‌های‌ نوپدید استان‌ لرستان)

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 عضو هیئت علمی، گروه اقتصاد، دانشگاه بوعلی، همدان، ایران.

2 عضو هیئت علمی، گروه اقتصاد، دانشگاه لرستان، خرم آباد، ایران.

3 دکترای مدیریت، دانشگاه لرستان، خرم آباد، ایران

4 کارشناس ارشد، مدیریت بازرگانی؛ تجارت الکترونیک، واحد ملایر، دانشگاه آزاد اسلامی، ملایر، ایران.

چکیده

شرکت‌های نوپدید از آنجا که از نقدینگی و سرمایه بالا برخوردار نیستند، برای بقا و موفقیت در بازارهای رقابتی باید از روش‌هایی استفاده کنند که ضمن دستیابی به هزینه‌های پایین، بالاترین اثربخشی را در جذب و جلب مشتریان داشته باشند. این روش‌ها در ادبیات بازاریابی، تحتعنوان بازاریابی رخنه در رشد شناخته می‌شوند. پژوهش حاضر باهدف شناسایی و تبیین عوامل کلیدی موفقیت در پیاده‌سازی استراتژی رخنه در رشد انجام پذیرفت. در این پژوهش، برای جمع‌آوری اطلاعات در بخش کیفی از مصاحبه و در بخش کمی از پرسشنامه استفاده شد که داده‌های کیفی با نرم‌افزار اتلس ­تی و روش کدگذاری و داده‌های کمی با روش دلفی فازی تحلیل گردید.یافته‌های پژوهش در بخش کیفی، مبین شناسایی بیست عامل به‌عنوان عوامل موفقیت در پیاده‌سازی استراتژی رخنه در رشد و یافته‌های کمی، شامل اولویت‌بندی این عوامل بود. بدین ترتیب، نتایج پژوهش نشان داد که مهم‌ترین عوامل موفقیت در پیاده‌سازی استراتژی رخنه در رشد در شرکت‌های نوپدید، مهارت‌های شناختی شالوده­ شکن، تسلط هم‌زمان بر بازاریابی و برنامه‌نویسی، تسلط بر بازاریابی الکترونیکی و بازاریابی محتوا و بازاریابی از طریق افراد مشهور و اثرگذار است.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Identifying and Explaining the Success Factors of Growth Hacking (Case Study: Lorestan Province Startups)

نویسندگان [English]

  • Akbar Khodabakhshi 1
  • Mohammad Jafari 2
  • Ali Shariat Nejad 3
  • SayedhNasim Mousavi 4
1 Faculty Member of Economy, Bu Ali University, Hamedan, Iran..
2 Faculty Member of Economy, Lorestan University, Khorramabad, Iran.
3 Management Ph.D,, Department of Management, Lorestan University, Khorramabad, Iran
4 Master of Business Administration, Electronic Commerce, Malayer Branch, Islamic Azad University, Malayer, Iran
چکیده [English]

Since the startup companies do not enjoy high liquidity and capital, they should use effective methods to maximize efficiency for attracting customers at the lowest costs. These methods are known in the marketing literature as Growth Hacking Marketing. The present study was conducted to identify and explain the key factors of implementing the Growth Hacking Strategy in startup companies. In this study, interviews were used to collect data in the qualitative section and questionnaire was used in the quantitative section; the qualitative data were analyzed by ATLAS.ti Software and Coding Method and the quantitative data were analyzed by Fuzzy Delphi Method. The qualitative research findings identified twenty success factors in implementing growth hacking strategy and quantitative findings covered the prioritization of the success factors. The results of this study indicate that the most important success factors in implementing Growth Hacking in startups are groundbreaking cognitive skills, concurrent mastery of marketing and programming, proficiency at digital marketing and content marketing, and Influencer Marketing.
 

کلیدواژه‌ها [English]

  • Growth Hacking
  • Startup Companies
  • Growth Hacker
  • Fuzzy Delphi Method
فیض، داود و شعبانی، عاطفه. (1397) بررسی تاثیر اقدامات بازاریابی در رسانه های اجتماعی: نوعی استراتژی رخنه در رشد بر تمایلات رفتاری و تبلیغات شفاهی مشتریان، تحقیقات بازاریابی نوین، 10 (4). پیاپی22، 68-45.

هالیدی، رایان. (1396). بازاریابی رخنه در رشد: آینده روابط عمومی، بازاریابی و تبلیغات (علمدار، محمد حسین، مترجم، تهران: نوین توسعه.

Alessandro, M. (2016).Growth hacking: A new marketing mindset,Department of Business and Management Chair of Corporate strategies [Master thesis, Luiss Guido Carli University].

Bergendal, T. (2017). P.S. I love you and other growth hacking strategies used by disruptive tech start-ups: A case study on the relevance and enactment of growth hacking by Sweden’s tech start-ups. [Master thesis, Uppsala University, Sweden]. DiVA Portal.

Bussgang, J., & Benbarak, N. (2016). Every company needs a growth manager. Harvard Business Review. https://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=51567.

Casanova, J. (2013). Growth hacking - A how to guide on becoming a growth hacker, CSNV Books.

Coll, P., & Mico, J. L. (2019). Influencer marketing in the growth hacking strategy of digital brands, Journal of Marketing Management, 34(2), 1-20.

Dalaman, I., & Marşap, A. (2017). Overview of growth hacking: The evaluation of implementations on Uber. International Journal of Economics, Commerce and Management, 7(6), 256-274.

Davis, H. (2006). Search engine optimization. California: O'Reilly, 15-20.

Dwivedi, R. (2017). Disruptive invention of growth hacking: A case study.: https://www.researchgate.net/publication/315670794.

Ellis, S. (2010). Find a growth hacker for your startup. Startup Marketing. http://www.startup-marketing.com/where-are-all-the-growth-hackers.

Geru, M., Rusu, E., & Capatina, A. (2014). Growth hacking practices in a start-up: A case study on thecon. ro, International Conference on Risk in Contemporary Economy, 212-216.

Ginn, A. (2017). What is a Growth Hacker? Aaron Ginn’s Thoughts. http://www.aginnt.com/growth-hacker.

Grin, C. (2015). A study into growth hacking based on:
Snapchat, Spotify, and 9 GAG case studies [Bachelor thesis, Erasmus University, Rotterdam]. Semantic Scholar. https://www.semanticscholar.org

Gronroos, C. (1994). From marketing mix to relationship marketing: A paradigm shift in marketing. Management Decision, 32(2), 4-20.

Gummesson, E. (1987). The new marketing – Developing Long-Term Interactive
Relationships, Long Range Planning, 20(4), 10-20.

Hanson, B. (2019, January 15). The Five Most Powerful Growth Hacks. Advisor Perspectives.https://www.advisorperspectives.com.

Kohadi, R., & Longbotham, R. (2015). Online controlled experiments and A/B tests. In C. Sammut, G.I. Webb (eds), Encyclopedia of Machine Learning and Data Mining, https://www.exp-platform.com.

Lee, j. (2016). Growth hacking for start-up: How growth hacking can utilized for growing start-ups [Master thesis, Oulu University of Applied Sciences].

Naarden, L. (2018).User acquisition growth hacks for startups: A case study [Master thesis, School of Electrical Engineering and Computer Science, Sweden]. DiVA Portal.

Piatek, A. (2016). Growthhacking model for B2B SaaS startups: Liquid case [A work project, presented as part of the requirements for the award of a master’s degree in management from the Nova – School of Business and Economics].

Rowley, J. (2008). Understanding digital content marketing. Journal of Marketing Management, 24 (1), 517-540.

Siurblyte, V. (2018). Growth hacking as a methodology for user retention in the entrepreneurial venture: A case study [Master thesis, School of Electrical Engineering and Computer Science, Sweden]. DiVA Portal.

Vargo, S.L. & Lusch, R. F. (2004). Evolving to a new dominant logic for marketing, Journal of Marketing, 68(1), 1-17.

Vasquez, M. G. (2014) Sean Ellis: The rise of the growth hacker. GrowthHackers. https://growthhackers.com/articles/sean-ellis-the-rise-of-the-growth-hacker.

Vunk, R. (2017). Growth hacking in Estonian start-ups [Master thesis, Estonian Business School].

Yu Ho, S. (2016). Making Sense of Growth Hacker Marketing [Master thesis, Lund University].